中國水泵市場（chǎng）發展的機遇與挑戰

由於世界經濟環境的變化，近年來全球水泵市（shì）場呈現一定的波動性。不同水泵企業間利潤差距較大，部分發達國家的跨國企業毛利率可達38%，而就全球平均水平來看，普遍在20%左右。行業整合進一步加劇，利潤和技術都加速向擁有成熟品牌口碑和技術實力的公司歸攏，世界泵製造業都在加速兼並整合和洗牌，生產力落（luò）後、市場不紮（zhā）實、技術（shù）不過（guò）硬的企業淘（táo）汰的將更快。這一方麵有（yǒu）利於泵技術的發展，但另一方麵也（yě）不利於發展中國家、新興市場的中小企業發展。

　　在這波加速（sù）整合的浪潮（cháo）中，要（yào）想不被淘汰，甚至加速趕上，需要從技術、市場、服務、管理等多方麵著手。新興市場的企業與發達國家領導企業的差距遠（yuǎn）非技術而已。

　　係統化服務

　　目（mù）前國內水泵企業整體服務和設計（jì）能力過於薄弱。這體現（xiàn）在內外兩個方麵。從外部來看，很多重大項（xiàng）目需要總體設計，係統化（huà）服務的能力，而國內企業幾乎沒有整體方案設計的（de）能（néng）力，無法提供項目完整（zhěng）的解決方案。也因此使其相對（duì）於發（fā）達（dá）國家領先企（qǐ）業來說，競爭（zhēng）力尤顯不足。從內部來看（kàn），泵（bèng）製造業本身就是比較複雜的整體工業產業係（xì）統，需要研究單位、設計單位、製造（zào）單位、製造企業和應用部門等（děng）多方麵整體配合生產。而國內企業遠未形成此（cǐ）類具備完整生產研發（fā）能力的企業（yè），多（duō）是（shì）科研院所、設計機構、製造企業各自為戰（zhàn），不具備總（zǒng）承包能力。在市場日趨激烈，競爭環境愈發惡劣的情況下，很容易被領先企業、跨國集團（tuán）擠出市場，或演變為零部件供應商。

　　品牌塑造

　　很多企業會抱怨，應用部門迷信進口水泵，即使國產水泵相對於國外產品有很大的（de）價格優（yōu）勢（shì），甚至部分自主創新、研發的泵產品已經達到或超過國外同類（lèi）產品，但使用部門仍以運行業績等理由（yóu）拒絕使用，促使國產的泵類產品（pǐn）很難在一些重點項目和重點工程中被采用。

　　首先，我們需要承認領先企業長期的經營所帶來的品牌優（yōu）勢確實很難打破（pò），有些跨國企業的曆史甚至可（kě）以追溯（sù）到中（zhōng）國清朝年間（jiān）。技（jì）術的積（jī）累配合品牌聲譽，在市場上，尤（yóu）其是（shì）高端市場（chǎng）對發（fā）展中國家的企業帶來巨大的壓迫感。但是抱（bào）怨市場是最無濟於事的，因（yīn）為沒有形成超大規模市場壟斷前，企業很難去教育市（shì）場，我們需要從自（zì）身尋找突破口。

　　水泵作為工業品，其品牌優勢並不像奢侈品（pǐn）等行業那麽難（nán）以打破。雖然其本身技術含（hán）量不算是最頂尖，但依然具備工業品的性質。領先企業無（wú）法完全依靠曆史底蘊和品牌優勢霸占市場，技術突破和（hé）新的產品（pǐn）研發帶（dài）來的新的市場定位，將給（gěi）發展中國（guó）家（jiā）的（de）企業帶來發展和突破的機會，而這一切不是理所當然發生的，需（xū）要（yào）企業把握（wò）機（jī）會，積極營銷推廣塑造自己的品牌。在工業品領域，品牌的塑造有利於樹立差（chà）異化競爭優勢，也有利於創造（zào）整（zhěng）體價值最大化，更是（shì）關（guān）係營銷的基石。曾經工業品銷（xiāo）售中灰色營銷占比極大，但（dàn）隨著（zhe）市場（chǎng）的（de）規範和透明度越來越高，灰色營銷占比將逐漸下降，此時品牌力量會更加凸（tū）顯。

　　推廣策略可以學習成熟工業（yè）品行業，甚（shèn）至向消費品（pǐn）行業的思路學習。譬（pì）如從訂（dìng）單著（zhe）手，在包裝（zhuāng）、標識、和促銷上精心打造;在銷售人員、一（yī）線技（jì）術人員的話術（shù）上進（jìn）行（háng）專業培訓;行業媒體（tǐ）的妥善利（lì）用;進行行（háng）業相關內容的產出，附帶上軟性文章的撰寫等等。工（gōng）業品的品（pǐn）牌推廣也有很大的挖掘空間（jiān），千（qiān）萬不可輕視。

　　信息（xī）化生產

　　中國要從製造大國轉（zhuǎn）型為製造強國，信息化生產乃必由之路。我們（men）在謀劃工業4.0的時（shí）候，要彌補工業3.0的欠（qiàn）賬。由於泵製造業（yè）多品種、小批量、市場競爭不規範、管理基礎薄（báo）弱、粗放等多方麵因素，泵業目前對先進信息化管理係統的應用深（shēn）度和（hé）廣度（dù）不足，不同規模企業間信息化水（shuǐ）平參差不齊（qí）、企業信息化（huà）缺乏統一規（guī）範標（biāo）準。要想實現提升創新（xīn）能力、增加生產效率（lǜ）、降低成本、可持續低（dī）碳綠色生產等目標，除了（le）利用信息（xī）化技術實現生產過程自動化，還要利用信息化技術（shù）改進產品的設計、研發（fā）、生產、檢測、銷售、服務等各環（huán）節全過程。以此完（wán）成泵產業的轉型升級，才（cái）能與發達國家的領先企業競爭。

　　“信息技術已經成為提升工業產業生產效率和附（fù）加值不可缺少的手段（duàn），包括產品（pǐn）升級換代，重點設備的遠程監控、無線監控等，企業經（jīng）營管（guǎn）理等各個環節越來越離不開信息技術（shù）的應用。但就泵行業而言，信息技術應用率還是較低。推進信息化與水泵製造業融合，加（jiā）速智能製造升級（jí）是促進全行（háng）業發展的重要途徑。”——中國通用（yòng）機械工業協會泵業分會副理（lǐ）事長李玉坤

　　售後服務

　　對於做B端的企業來說，售後一定是一個繞不（bú）開的話題，也是非常重要的“產品”。是（shì）的，我們需（xū）要將“售後服務”當做一個（gè）產品來打造。

　　可能很多客戶隻會核算較為直觀的硬成本，而忽略軟價值，這也倒逼企業隻重視硬產（chǎn）品，而（ér）忽略了軟服務。但隨著產業升級（jí）、市場環境成熟，軟服務將越來越成為企業的核心競爭力。水泵產品由於其設備運作環境的特殊性，經常處於惡劣工作環境中，即使質量再好，也很難保（bǎo）證不發生故障（zhàng）。此時，維修和補救工作不應被企業視作（zuò）麻煩和拖累，反（fǎn）而是機會。尤其是跨國企業在此環節相對於國內企業（yè）是有一定劣勢的，我們更（gèng）須把握這彌足珍貴的反超機（jī）會。

　　優秀的維修服務（wù）模式設計，不（bú）僅可（kě）以給客戶帶來良好的體驗，也為後續產品銷售作出（chū）最好（hǎo）的鋪墊。當我們將維修和（hé）售後服務當（dāng）做一款產品精心打磨，得到（dào）的益處除（chú）了客戶口碑，品牌信（xìn）譽，其本身也可（kě）以創造收益並帶（dài）來其他附加價值。

　　整合時代，必須精（jīng）益求精

　　在泵製造業，野蠻生長（zhǎng）、粗放管理的時代（dài）也即將成為過去式。激烈（liè）的市場環境（jìng）和逐步完善的產業發展，將淘汰所有不具備進化能力的企業。跟上時代步伐，超（chāo）越時代演（yǎn）化（huà），需要各方麵的同步發展和進步。譬如從生產出（chū）發，利（lì）用信息化科技加大生產（chǎn）效率增強生產能力;從市場出發（fā），建立品牌形象（xiàng）完善市場布局;從服務出發，細化（huà）服務內容改善服務機（jī）製;從（cóng）產品出發（fā），建立科學的創新管理體係（xì），以管理促創新。快速細化企業管理的每一個細節，時間是商業競爭的生命線。